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涂料企业如何应对会议营销出现的问题?

时间:2014-08-21 21:14     点击:
会议营销是当前涂料企业产品销售的重点渠道及工具,每个涂料公司在新品及重点产品上市时都需要利用此形式来快速启动市场,但是就会议内容是否有看点方面?应该值得大家共同商讨。
传统形式会议已经使得大多经销商收获甚少,如何做好会议的课题、内容设计、如何能让经销商通过会议领悟到有价值的东西?这是很值得思考的问题,笔者认为,其中一个万变不离其中的原则就是——尊重价值。
如果为了开会议而去召开会议,这样的会议建议涂料企业也不用去开。传统的会议无非是涂料厂家通知经销商会议时间、地点、厂家讲解内容及订货政策。如果能通过对会议的研究,理顺各项流程及尊重价值的收获做为会议的内容去设计,肯定也能收到事半功倍的效果。
站在听众者的角度去思考设计会议的内容,一定要能够去解决听众的问题,否则会议内容设计就偏离,达不到预期效果。
与传统营销相比,会议营销具有以下特点:
1、针对性更强
会议营销非常有针对性的面对经销商进行推广和促销,这样一来,不但很好的控制了费用的支出,而且很好的解决了经销商对产品、市场所提出的问题。
2、有效性更强
会议营销是运用收集到的市场资料,进行有针对性的产品营销推广,这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷,与传统营销方式相比,会议营销更节约营销成本,能让产品的推广更有效率。
3、隐蔽性更强
在传统营销模式中,运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情,这样做的副反应是:企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前,使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击,从而削弱广告的效果,使企业蒙受损失。
而会议营销则不同,它只是在企业和经销商之间进行,从而避免了与竞争对手之间的正面交锋,同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销,不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒,这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多,竞争对手也难于发现,容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通,拉近了双方之间的距离,增强了经销商对企业的忠诚度。
会议营销的缺陷
在会议营销不缺乏单体的执行力——“个人英雄主义”,缺的是根据市场的变化整体步调一致的执行力。很多会议营销的管理者也意识到执行力的重要性,但一直抓不住重点,做表面文章。治标不治本,没有提高团队的战斗力。会议营销团队执行力差这一现象,具体表现在以下几个方面:
1、部门之间或员工之间协调性差:
各部门之间、员工之间为了各自的利益,互相“扯皮”,推卸责任,这会影响团队的执行力。
2、团队稳定性差
团队成立多年回眼望去,老员工越来越少,甚至半数是入职半年的员工,员工流失率高,这会影响到团队的执行力。
3、员工积极性差
每个新来员工刚来公司都怀满腔热情,时间一长,资格越老的员工积极性越差,从而影响了团队的积极性,这会影响到团队的执行力。
4、员工责任心差
大多数员工有“回避风险”的意识,一旦有责任的问题出现,会将问题抛给老板,让老板解决,这会影响到团队的执行力。
5、团队倡导熟人文化
老板主动与优秀员工建立感情,以达到“亲人变贤人,贤人变亲人”的目的,时间一长容易形成公司提倡的文化和老板实际奖励不相符,形成管理两张皮,这会影响到团队的执行力。
如何应对新产品销售代理权可持续性问题?
1、涂料企业可以和重点合作经销商就重点产品品牌在推广销售区域、销售年限上面做一个详细的约定,否则,经销商用力、投入越大,越没有安全感。这是整个企业与经销商在合作过中需要重视的首要问题。
同样,经销商在面对选择产品之前就应该对产品商标及使用名称核准后在进行推广,否则辛辛苦苦推广开的产品,到头来厂家商标无法下达,又换了一个名字,结果又成了一个新产品,经销商不但没有享受到原有产品推广的收益,反而整天停留在今天跟着厂家换这个,明天跟厂家换那个产品推广。
2、重点产品推广受益年限上,可以采用3年、5年的合作规划,即能突出企业的大品运作,同时也能让经销商加大推广力度,不至于急功近利地去获得短期效益。
3、涂料厂家要和经销商以战略合作身份共同投入,共同受益,目前经销商都害怕了企业的渠道不安全性,要不另选代理,要不开发其下线,使得经销商在合作投入精力上无法全身心投入,解决不了根本问题,就无法解决实质性问题。
如何应对产品乱投放问题?
1、双渠道信息沟通:经销商重点合作的企业中高层,一定要利用会议的时间,去多认识及交流,中高层存在的理由就是解决大客户合作过程中出现的问题,不管怎么换业务人员,至少不会经常换高层,避免而换人而产生的后续合作问题,保持合作信息对等交流。
2、加强自身的产品代理的独特性,利用会议和自己主推产品的公司进行交流,争取新品的上市能够进行独家代理,从而提高整体的收入。
如何应对产品启动的销售问题?
1、利益共享、风险共担:除了垄断性行业外,当前市场产品任何一个行业都是过剩,那么重点及新品推广过程中,靠简单的自然式销售的年代已经一去不复返了,即然要让产品推广开,必然离不开各项人、才、物力的投入,这时候,经销商就应该针对不同客户提供的实质问题,结合厂家进行推广费用的支持及帮助,将推广费用下移,而不是传统地没人买就要放弃宣传。
2、与消费者同行,将会议营销的重点产品实验到终端用户,用事实证明,将新品启动促进营销。
后记:
涂料行业会议营销的模式,多被新品的上市及推广期所使用,涂料企业能够把握住会议营销的机会,争取获得经销商对于新品的信任,那么涂料企业对于新产品开启新的一片天地独具价值!
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(责任编辑:企划部)

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